Marketing para bodegas – Eladio Araiz
Eladio Araiz es experto en marketing para bodegas. Está fuertemente vinculado a la zona de La Rioja, en la que ha desarrollado toda su experiencia profesional. Actualmente trabaja como director de marketing para el Grupo de Bodegas La Rioja Alta S.A. Eladio comparte con nosotros su experiencia y consejos para plantear y ejecutar buenas estrategias de marketing para bodegas. También reflexiona sobre conceptos como cómo afecta la denominación de origen de un vino a su promoción, los beneficios de pertenecer a un club de productos o cómo podemos lograr que una persona abandone su preferencia de toda la vida por nuestro producto.
En lo que se refiere al marketing para bodegas hablamos sobre estrategias de precios, qué factores importan más en una estrategias, cómo internacionalizar nuestro producto y técnicas concretas como el SEO, SEM o remarketing.
Además de la promoción de productos, ¿qué otras labores lleva a cabo un profesional que se encargue del marketing para bodegas?
Varía mucho en función del tamaño y del desarrollo del departamento dentro de la bodega, pero se podrían resumir en:
- Trazar la estrategia de cada una de las marcas.
- Controlar los puntos de contacto con el cliente.
- Definir y llevar a cabo el plan de comunicación.
En el vino la Denominación de Origen es esencial, ¿qué importancia tiene la región en la que se ubique la bodega para su promoción?
Evidentemente aporta mucho en ciertos mercados a los que es difícil acceder ya que la DO a la que perteneces suele ser la «tarjeta de presentación». De todas formas, cuanto más presencia se tiene en un mercado, la Marca va ganando enteros hasta convertirse en la referencia fundamental.
¿Qué opinas de los clubs de producto como Rutas del Vino? ¿Es una buena opción para darnos a conocer?
Desde luego que ayudan a que los consumidores puedan acercarse al mundo del vino de una manera más organizada y a que nuestro producto tenga mayor presencia. Así mismo pueden encontrar proyectos muy interesantes que de otra forma, sería complicado conocer.
¿Qué estrategias de marketing para bodegas podemos llevar a cabo para diferenciarnos de nuestra competencia?
Debemos encontrar las que más se adecúan a nuestra Marca, con nuestra historia y con la cultura de nuestra empresa y, de esta manera, llevar a cabo acciones consecuentes y de largo recorrido. A partir de aquí, no puede haber una receta, hay que ver cada proyecto en concreto, cada momento del ciclo de vida de producto y que objetivos hay para el futuro.
¿Nos puedes aconsejar un libro que te inspire de marketing?
A veces los libros más inspiradores no son de marketing, pero me gusta recomendar BRANDOFFON de Andy Stalman, para entender el mundo que nos está tocando vivir y el que nos viene por delante.
Qué importa más en una estrategia ¿el precio, el tiempo de entrega o las facilidades de pago?
El precio es una variable fundamental (por no decir LA variable fundamental) ya que es la que te posiciona de partida. El tiempo de entrega, las facilidades de pago, los descuentos, las promociones, etc, son herramientas con las que trabajamos tras marcar el precio. También es cierto que en ocasiones, estas herramientas se pueden convertir en fundamentales si consigues una diferenciación a través de ellas.
Si tuvieses que elegir entre una estrategia de Social Media o una de SEM? ¿Con cuál te quedarías?
Combinada sin lugar a dudas. Puede que para algún segmento de cliente y/o mercado concreto, pueda apostar por una frente a otra, pero en general, combinamos.
¿Hacéis estrategias de contenidos? ¿Cómo las planeáis? ¿Es difícil encontrar palabras clave para webs tan especializadas?
Intentamos que todos nuestro contenidos sean SEO responsables y tenemos una serie de palabras/ideas fuerza que utilizamos recurrentemente.
¿Cuál es el cliente ideal de una bodega?
Aquel con el que somos capaces de hacer que nos acompañe en el tiempo. Este es un negocio de largo recorrido, de generaciones, y debemos tratar de tener esos compañeros de viaje.
¿Cómo trabajáis las estrategias de marketing para la internacionalización de producto? ¿Cómo aplicáis la normativa legal de venta para cada país?
Tratamos diferentes estrategias en función de cada mercado y siempre de la mano de nuestros importadores y de la fuerza de ventas. En ocasiones nos apoyamos en equipos de marketing del país objetivo que desde luego nos ayudan con registros, normativas, etc.
¿Qué consejos le darías a una pequeña bodega que quiera dar a conocer sus productos?
Partiendo de un buen producto, algo que a veces se olvida, se puede trabajar bien una marca teniendo a los distribuidores adecuados, que probablemente sean pocos pero que entiendan bien lo que quiere la bodega, y complementandolo con una buena estrategia digital que en estos momentos no tiene por qué ser cara.
¿Cómo podemos hacer que un cliente abandone un vino de toda la vida por el nuestro?
Es difícil cambiar ese tipo de comportamientos de largo plazo, pero también es cierto que, cada vez, estamos más abiertos a probar cosas nuevas. Probablemente haya que arriesgar un poco a la hora de posicionar alguno de nuestros vinos en otro tipo de ambientes diferentes a los tradicionales.
¿Recomiendas alguna estrategia de precio a la hora de hacer una venta?
Recomiendo tener una estrategia de precios.
¿Merece la pena hacer remarketing sobre los clientes?
Absolutamente. Sin llegar a que el cliente se sienta encadenado, pero es sencillo de realizar y muy efectivo.
