David Díaz: «La mejor marca personal es la que te refleje»
David Díaz es un facilitador, es decir, una persona que se encarga de ayudar de forma activa –“con acciones y no con palabras”- a directivos y trabajadores de las empresas para que saquen lo mejor de ellos durante las formaciones. David les ayuda a desarrollar su marca personal y presencia digital con sus dinámicas, en las que además consolida los valores de empleados y empresa.
Interesado en todo lo relacionado con las ventas y las relaciones con los clientes destaca la importancia de que las acciones no se enfoquen por departamentos sino como un todo orientado al cliente y apuesta por las alianzas y el trabajo conjunto de los departamentos de marketing y ventas.
David acaba de autopublicar su primer libro, “Curso de LinkedIn: 10 días para tener un perfil con huella”, en el que ofrece una serie de útiles consejos para empezar a edificar tu marca personal desde la plataforma LinkedIn.
Te defines como un enamorado de ayudar a través de la formación, ¿cuándo supiste que esta era tu vocación?
Inconscientemente siempre he estado formando a las personas con las que he trabajado. Y me hace muy feliz.
Se hizo consciente cuando quebré con mi empresa. Era una empresa de fabricación de calefacción eléctrica que monté con otros socios. Pasamos de 0 a casi 12 MM en 6 años y año y medio después quebré.
Otra empresa compró los activos y cambió la política comercial: un producto más caro y otro producto más barato. El reto era que los centros comerciales a los que vendíamos pudiesen vender no un 5% del producto de gama alta (lo que hacíamos en ese momento) sino un 20%. Me tocó hacer la formación de ese producto nuevo.
Era en verano 2014, hacía muchísimo calor y no me apetecía nada hacer viajes por toda España formando. Pero, como me tocó, decidí pasármelo bien. Llevaba productos de la competencia, un secador de pelo, una barrita de infrarrojos, nuestro producto y monté unas formaciones muy dinámicas. Todas las personas participaban, hablaban, preguntaban, tocaban el producto, lo podían tirar al suelo, sentían qué es convección y qué es radiación, también íbamos al lineal para que saliesen más preguntas. Estuvo y me lo pasé muy bien. El resultado, casi llegamos al 50% de ventas del producto de gama alta.
¿Qué labores lleva a cabo un facilitador? ¿Puedes contarme algo más sobre tu trabajo?
Creo que para que las personas aprendan (no sólo a escuchar sino a poner en práctica), los protagonistas de las formaciones tienen que ser ellos.
Son las personas las que tienen que contar, hacer y sentir. Tener un papel activo.
Mi objetivo como facilitador es agitar a las personas para que cuando termine la formación incorporen de 1 a 3 cosas nuevas en su día a día. Y eso no se consigue escuchando. Se consigue haciendo cosas en la formación. Ahí es donde salen las dificultades, donde se solucionan los problemas y donde se pasa a la acción.
En esa misma línea, ¿cuál es para ti el momento más satisfactorio de tus proyectos? ¿Qué resultados hay que obtener para que sientas que el trabajo está bien hecho?
Como el ejemplo que te puse anteriormente con la calefacción eléctrica, necesito que haya resultados para sentirme satisfecho.
Con las formaciones en venta digital que estoy dando ahora, me fijo en dos cosas:
- En que todas las valoraciones al final del curso estén en la línea de: “ha sido útil para mi día a día” o “ha sido útil para mi día a día y me ha encantado”. Es decir, que ninguna persona valore el curso como una pérdida de tiempo o que sienta que no habría pasado nada si no hubiese asistido.
- En el seguimiento, observar que ha habido un cambio tanto en la forma de comunicar en el perfil como, sobre todo, en la forma de compartir y crear contenido.
Y, sobre todo, me siento satisfecho cuando recibo mensajes diciéndome que han conseguido nuevos clientes, que han cambiado de trabajo, que les han subido el sueldo sin haberlo pedido…
¿Quién debería de tener una mejor marca personal dentro de una empresa?
No hay ni mejor ni peor marca personal. La mejor marca personal es la que te refleje a ti como persona. Quién y cómo eres en todos los medios: el real y el digital.
Por ejemplo, hay personas que retadoras, a otras les gusta más acompañar, otras dan seguridad. A unos les gustan las relaciones personales, otros son más emprendedores y creativos. Y todos los perfiles son necesarios en una empresa.
¿Qué recomiendas cuando un miembro de la empresa tiene mejor marca personal que la propia empresa?
Si la marca personal es auténtica, de la que genera confianza y ayuda a cerrar ventas o atraer talento, es un problema para la empresa.
No tendría que tener una persona con una marca potente, sino muchas personas con buena marca y que hagan mucho más visible a la empresa.
Ahí lo que recomiendo es que se favorezca que más personas tengan su marca personal, y puede que este miembro de la organización pueda ser su mentor.
Si la marca personal es de postureo, de figurar o de recoger premios; para mí no es una marca auténtica. La marca personal tiene que tener impacto en personas y organizaciones. Tiene que mejorar su entorno.
Destacas tu labor para ayudar a tus clientes a destacar en Linkedin, ¿por qué es tan importante esta red?
Es la red profesional y, por experiencia, cuando vas a tener una reunión profesional de cualquier tipo (ventas, alianzas o incluso trabajo), todos miramos el perfil y la actividad de la otra persona. Tenemos que ser conscientes es que las otras personas también miran el nuestro.
Si no estamos en la red, otras personas sí estarán. Es una buena herramienta para estar en la mente del consumidor.
No difiere mucho del comportamiento que tenemos como consumidores. Antes de comprar algo, nos informamos en las páginas web, en los foros, en las valoraciones y comentarios de productos. Y, una vez informados, vamos a comprar el producto y preguntamos todo aquello sobre lo que tenemos dudas. Ya no queremos que nos cuenten el “rollo comercial”. Queremos que solucionen nuestras dudas.
¿Están las empresas trabajando realmente el digital sales? ¿dónde fallan y donde aciertan normalmente?
Se confunde la herramienta con el fin. Quiero decir que no por estar en las redes sociales, por contactar a través de LinkedIn, comprar licencias de sales navigator, publicar regularmente o tener estrategia en vídeo; estamos haciendo ventas digitales.
Estamos usando herramientas digitales, pero no hacemos ventas digitales.
Lo importante es todo lo que hay detrás de la herramienta, el para qué. En las mentorías que realizo, la parte del ordenador no la tocamos presencialmente. Para eso están mis tutoriales para resolver temas técnicos. Lo importante es cómo vamos a usar las herramientas.
Para mí los básicos de una buena estrategia de digital sales son tres:
VALORES DIFERENCIALES: ¿Ya sabemos qué es lo que valoran los clientes de nosotros? ¿Qué es lo que tenemos que comunicar? El paso previo si no se tiene hecho, es saber qué tenemos que comunicar como empresa. Las personas tienen que ser el altavoz de su empresa.
Cuando preparo los perfiles de LinkedIn de las personas de una empresa, hacemos un trabajo previo en el tema de valores. Les ponemos nombre. Mágicamente, están presentes y coinciden. Hay una forma de hacer las cosas y tratar a los clientes. Lo bueno es que toda la empresa comunique los mismos valores diferenciales, pero que cada persona lo haga con sus propias palabras.
CONTENIDO: Hay dos tipos de contenido. Por un lado, el contenido de marketing es el que más vemos. Es el que posiciona la marca en un nivel de prestigio, el trabajo para estar en la mente del consumidor. Por otro, el contenido de ventas es el que ayuda a cerrarlas. El cliente miente y le cuesta reconocer sus problemas. Por eso es importante crear contenido que responda a todos aquellos problemas que el cliente no quiere contar y que le rete a conseguir cosas que ni se las había planteado.
Muchas veces porque la relación entre marketing y ventas no es buena. Marketing trae potenciales clientes y se queja que comercial es incapaz de cerrarlos. Ventas se queja de tener leads mal cualificados por parte de marketing. Qué bueno sería que los objetivos de clientes fuesen compartidos entre marketing y ventas para que el centro de la estrategia sea el cliente y no el departamento.
INTERACCIÓN: Responder a todo el mundo y estar presentes siempre. No vale con clasificar a las interacciones entre los que creo que me van a comprar y no. Las personas que no compran nos recomiendan. Si reciben mal trato por nuestra parte, pueden difundir información muy negativa sobre nosotros.
Y en lo que respecta a nuestro equipo, ¿qué es lo más importante si queremos crecer como empresa?
Para mí es fundamental que los valores de la empresa y los de las personas estén alineados.
Que tanto empresa como persona sepan lo que se espera de ellos. Tengo dos frases que me gustan mucho:
- “Personas felices hacen empresas rentables”
- “Menos customerexperience y más employeesatisfaction”.
El problema es que nunca tenemos tiempo para pararnos a pensar y poner nombre a nuestros valores personales. Y tampoco tenemos claros los valores reales de la empresa. No me refiero a los que se ponen en el papel, sino a los que se viven realmente.
Hay dinámicas para sacar valores de persona y de empresa. Te recomiendo la guía Feliz y Rentable que se puede descargar sin suscripción.
¿Qué preguntas son importantes para sacar los valores de las personas?
Recomiendo sacar tiempo para estar con nosotros mismos y pensar en alguna situación que nos haya hecho muy feliz. Preguntarnos qué pasaba, qué personas había y por qué éramos felices.
Así mismo, puedes preguntarte también por momentos que te sentiste muy mal. Analizando lo que pasaba, es otra forma de ver los valores que en ese momento se estaban pisando.
¿Cuáles son los pilares fundamentales sobre los que tenemos que edificar nuestra marca personal?
Hay que mojarse con nuestras opiniones. Si solo transmites lo que te dice la empresa haciendo un “copia pega”, no estás dejando ninguna huella.
Por otro lado, la comunicación y el contenido que generamos tienen que tener el objetivo de ayudar (que mejore el día a día), retar a los posibles clientes (“puedes llegar más lejos”) o atraer talento.
La comunicación “yoista” de “somos los mejores” o “mira cuántos premios”, infla el ego. Sin embargo, no te da marca personal. Las personas somos egoístas, y los demás nos valoran por todo aquello que podemos aportar a su vida.
¿Qué es más fácil, desarrollar una marca personal desde cero cuando somos unos desconocidos o mejorar nuestra reputación cuando ya estamos bien cimentados?
Fácil no hay nada. Por mucho que hayas trabajado tu marca personal, por opiniones y hechos equivocados te la puedes cargar en un día. Es un tema de confianza.
Cuando somos unos desconocidos, la ventaja es que, por muy bien o por muy mal que lo hagamos, pocas personas se van a enterar. Podemos permitirnos ir aprendiendo. El alcance que tenemos es menor.
Y cuando tenemos mucha visibilidad y buena reputación hay que ser muy exquisito en todo lo que se comparte. Nuestro alcance es mayor. Algo que se malinterprete puede tener repercusiones muy negativas.
En ambos casos lo que se requiere es constancia. No vale ser visible cuando quiero vender algo. Hay que estar siempre presente.
¿Hay alguna táctica infalible para enamorar a nuestros clientes?
Ojalá. Vender no es una tarea fácil. Si fuese así, podíamos estar de vacaciones y, cuando necesitásemos dinero, trabajar de esa manera infalible y concreta para conseguirlo.
Sí existen formas de comportarnos que aumentan las posibilidades de enamorar al cliente. Y la mejor forma que conozco es preocuparnos por la otra persona. Preguntarnos para qué puede querer un producto o servicio o qué hay detrás de esa pregunta que nos hace.
En las formaciones, me gusta mucho hacer una dinámica que en la que se trata de responder a una pregunta con otra pregunta. Para saber exactamente qué necesidad escondida está detrás de esta.
Por ejemplo, si alguien pregunta por la garantía, se le puede responder diciendo: “¿qué aspecto es el que más la pregunta de la garantía?, Si tuviese estas condiciones, ¿estaría usted satisfecho?” Si me preguntan si es mejor un producto u otro, devolverle la pregunta diciendo: “¿para qué lo va a usar?”
Es decir, conocer al cliente a través de preguntas abiertas. Que note que de verdad nos estamos preocupando por la persona.
¿El digital sale funciona mejor en ordenador o en smartphone?
El futuro lo veo en el móvil. Cada vez tenemos menos tiempo de estar sentados y consultamos el móvil a todas horas y en todas situaciones. Incluso cuando estamos en el baño.
